Dicen que el hábito no hace el monje, pero en el caso de Begoña Aizpurua, Jefa de Ventas de Logikaline, parece todo lo contrario. Hace más de diez años dio el salto del mundo de la moda para sumergirse en el de la fuerza de ventas. Desde entonces no ha abandonado su `traje de vendedora´ y se has convertido en el rostro visible de nuestra comercializadora de servicios, Landanet Zerbitzuak. Decimos rostro visible porque, como ella misma afirma:  "No me identifico con los cargos, lo que hago es organizar equipos de personas más allá de las jerarquías". 

LOGIKALINE -LGK-: ¿Cuáles dirías que son los atributos que debería tener un vendedor o vendedora?

Begoña Aizpurua -B.A.-: Sí, nunca se sabe dónde vas a encontrar tu sitio, yo empecé en la moda como bien has dicho pero siempre me ha llamado la atención la venta y el mundo comercial. Respecto a qué atributos son los más importantes en un vendedor, yo diría que el poder de empatizar, la proactividad  y poder superar la frustración, son tres valores muy importantes.

LGK: Más de diez años  y has pasado por la venta a pie de calle, la televenta y casi todo tipo de acción comercial… ¿Ha cambiado tu percepción del sector? ¿Y las exigencias del mercado?

B.A.: El haber trabajado en todos los canales de venta que hay, me ha aportado tener una visión más real y objetiva de los problemas que se presentan en cada situación. Comprendo mejor la dureza de estar un día de lluvia y frío a pie de calle recibiendo negativas, también lo frustrante de llamar por teléfono y recibir malas contestaciones y que se os ninguneen, porque ser teleoperadora tiene muy mala publicidad hoy en día.

El mercado va madurando según cambian las necesidades de los clientes, antes la gente no necesitaba tener 80 canales de tv, ahora si no les ofrecemos 100 canales y todas las series, deportes y películas que hay en el mercado no les parece una buena oportunidad…. Los gustos de los clientes cambian y nosotros nos adaptamos a ellos continuamente.

LGK: ¿Cómo han influido los preceptos de la, muy nombrada, transformación digital en el mundo de la venta?

B.A: En estos momentos en los que todo está en la red y todo lo compramos online, nosotros apostamos por una venta más cercana, más cuidada, enfocada a las necesidades del cliente y personalizando las ofertas. Dejamos a un lado la venta al por mayor que se realiza en la red…

LGK: Vender, sinónimo de obtener beneficios, de hacer números y completar fríos balances que lejos quedan de las emociones. Sin embargo, a tu cargo actualmente hay un equipo compuesto por más de 20 personas repartidas entre Gipuzkoa y Navarra. ¿Cómo se gestionan las emociones de las personas cuando se vive sometida a tan elevados objetivos?

B.A.: El estado de ánimo es lo más difícil de gestionar, al fin y al cabo como siempre digo “vendemos como vendemos,  porque somos como somos”, y esto supone que importa mucho el “cómo estamos”. Intento tener una escucha personal, me fijo mucho en las conductas y en los mensajes que están ocultos en los comportamientos, para anticiparme y poder identificar frustraciones, muchas veces antes de que el mismo comercial los exprese.

LGK: ¿Cómo cambia el perfil del target gipuzkoano frente al navarro?

B.A.: Al final la venta es tan diferente como personas existen, por lo que no te creas que afecta tanto el cambiar de territorio. Mentiría si te dijera  que no hemos notado alguna diferencia pero como enfocamos la venta  de una forma muy personalizada, al final se limita a eso; a conversar con una persona en concreto y asesorarle.

En los tiempos que corren parece haber un “gurú” del marketing a cada diez pasos, pero suelen olvidarse del precepto más importante de todos  y es que “el marketing no es el arte de encontrar modos ingeniosos para exhibir lo que haces, si no el de crear genuino valor ante tus clientes, y ayudarlos a mejorar”. Y no lo decimos nosotros, lo decía Kotler, el padre del marketing.

LGK: ¿Cuál es el valor añadido de Landanet?

B.A: En Landanet llevamos el cuidado de las personas en la sangre, si me permites la expresión; ya  que cuidamos a nuestro equipo y nuestro equipo cuida a nuestros clientes. Entendemos que todo se basa en relaciones, y estas deben de ser fluidas; como ya te he comentado además en ambas direcciones, interna y externamente. Cuando una persona se siente escuchada y es consciente de que sus necesidades son la prioridad para la persona que tiene en frente la relación que surge es la mejor plataforma para la venta o también para el trabajo.

LGK: ¿Qué queda del Landanet que vendía WIMAX a todos los pueblos?

B.A.: Pues queda todo y más…(RISAS). Empezamos con la ilusión de venderle a la gente del entorno rural una opción de calidad para poder conectarse a ese mundo que asomaba que era Internet. Y les dimos una opción que humildemente puedo decir que hasta que llegó la fibra óptica ha sido una buena forma de comunicación para el entorno rural. Además viniendo de Abaltzisketa como venimos, entendíamos perfectamente sus necesidades y les dimos las soluciones que más les convenían. Hoy en día también realizamos la misma tarea. Nos sentamos delante de nuestros clientes y buscamos la mejor opción para ellos.

LGK: Hace poco participaste como ponente en el Día de la Empresa de ADEGI, algunos comentaron no creerse el ambiente de trabajo y la realidad diaria que compartiste. “Todo muy idílico”, comentaban ¿Qué les dirías?

B.A: Eso es un comentario que muchos de los que estaban allí harían, porque no entienden que la gente feliz es mucho más productiva; que la presión, coacción y la imposición no son una buena gestión. Es contraproducente pedirle a una persona que pelee por ti en las trincheras solamente por un sueldo. Cada vez más necesitamos sentir que se nos aprecia y también a lo que hacemos.  Es parte de un todo más importante, somos parte vital de la empresa a la que pertenecemos. Nosotros trabajamos mucho el orgullo de pertenencia, somos transparentes con la información y agradecemos la proactividad.  Celebramos nuestras pequeñas hazañas y nos comportamos como una familia. Igual que en las familias hay algún roce, pero lo atajamos al momento; cuidamos mucho nuestras comunicaciones.  Y te puedo decir con orgullo que venimos a trabajar felices.

LGK: En el sector de  las teleoperadoras una de las quejas más repetidas por los usuarios es la intensa apuesta por la captación mientras que los clientes quedan abocados al olvido ¿Por qué?

B.A: Las teleoperadoras siempre hacen ofertas más apetecibles para los nuevos clientes para captarlos, es verdad pero ya hace tiempo que también se les hace ofertas después para fidelizarlos. Si bien es cierto que nos son tan agresivas como las iniciales. Tratar de mantener esas ofertas durante toda la vida activa del cliente sería insostenible y nada rentable para la empresa. Esta misma política de premiar a las nuevas altas la utilizan otros sectores como los seguros, las eléctricas… no son solo es cosa de las telecos.

LGK: ¿Algún espejo en el que mirarse?

B.A.: La semana pasada explotó la bomba en nuestro sector; se nos abre un tiempo movidito y lleno de incertidumbre… estamos con los ojos bien abiertos y aprendiendo de todo lo que nos van a enseñar. Nuestro espejo no nos refleja a nosotros sino que refleja todo nuestro entorno, es convexo, flexible y poroso.

LGK: Jordan Belfort, al Lobo de Wall Street de carne y hueso, invita a sus pupilos a “abandonar el camino por el que van todos para dejarse guiar por su olfato”  ¿Qué te dice tu olfato acerca de Landanet?

B.A: Que Landanet tiene mucho olfato para elegir los negocios, vista para seleccionar a las personas y alma para llevarlo todo con una sonrisa. Seguiremos mucho tiempo haciendo de la venta un trabajo de pasión.

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